תכניות עסקיות

תוכנית עסקית היא שלב קריטי שבו מבצעים תכנון עסקי למיזם בהקמה, לעסק קיים ולצורך קבלת החלטות. בשנים האחרונות כתבנו תכניות עסקיות הן לחברות סטרטאפ והן לחברות קיימות ומצאנו כי תוכנית עסקית היא כלי רב עוצמה עבור בעל החברה.

תוכנית עסקית מורכבת משני חלקים עיקריים. החלק הראשון כולל את תיאור החברה, הרעיון, היזמים, הסביבה התחרותית, אווירה עסקית וכו'. והחלק השני מתמקד בנושא הפיננסי – המודל העסקי, תמחור המוצרים/השירותים, דוחות כספיים וניתוחים פיננסים.

תוכנית עסקית יכולה לנוע בין 10 עמודים ל – 100 עמודים. תלוי בגודל המיזם, המחקר הנדרש, עד כמה מסובך המודל העסקי וכו'. מומלץ לא לעייף את מי שקורא את התוכנית העסקית בנתונים שאינם רלוונטים. כתבו רק את העיקר והישארו ממוקדים.

תוכנית עסקית – מה זה כולל?

מחקר

המחקר עסקי מהווה את הבסיס לתהליך גיבוש התכנית וכולל בדרך כלל נושאים כגון סקירה על השוק, איתור מתחרים עיקריים, סקירת פטנטים במידת הצורך, אווירה עסקית וכו'.

המודל העסקי

במקרים בהם המודל העסקי המתואר בתוכנית העסקית דורש חידוד, בחינה או שאינו קיים אנו מבצעים תהליך חשיבה בשיתוף הלקוח. התהליך מבוצע בשיטת סיעור המוחות ואורך מספר פגישות עם צוות הפיתוח העסקי שלנו הכולל מומחים רלוונטים לשוק המטרה. המודל העסקי חשוב במיוחד כאשר מגישים תוכנית עיסקית למשקיע.

חידוד המודל העסקי והצבת הנחות היסוד לתכנית הפיננסית מבוסס על שלב המחקר ועל שלב סיעור המוחות.

תכנית עסקית – החלק הפיננסי

התוכנית הפיננסית צריכה להבהיר למשקיעים ולהנהלת החברה כיצד החברה מייצרת כסף ועל מה היא מוציאה אותו. על התוכנית העסקית להיות מבוססת על הנחות יסוד ברורות הנשענות על ניסיונם של היזמים, על מחקר מעמיק או על חוות דעתם של מומחים.

התוכנית הפיננסית צריכה להציג את הרווח, תחזית התזרים, אתגרי המימון, נקודת האיזון והחזר ההשקעה.

הדוחות החשבונאיים בתוכנית עסקית חשובים במיוחד כאשר מגישים תכנית עסקית לבנק.

התכנית המלאה – התוצר הסופי

בסיום תהליך כתיבת התכנית העסקית אנו מגישים ללקוח את כלל התוצרים הבאים:

  • חוברת התוכנית העסקית המלאה (כוללת את כל הנתונים הנדרשים להציג למשקיע, לבנק או לכל גורם מממן אחר)
  • תקציר מנהלים
  • מצגת משקיעים
  • תכנית פיננסית על גיליונות אקסל

תכנית עיסקית – החלק הפיננסי

החלק הפיננסי מבקש לענות על שאלות רבות כגון:

  • כמה כסף נדרש לגייס?
  • מהו המודל העסקי? האם הוא יציב דיו על מנת לכסות על ההוצאות?
  • כמה זמן נדרש עד הגעת החברה לאיזון תפעולי?
  • האם ניתן לגייס את הכסף במספר פעימות?
  • תוך כמה זמן יראו המשקיעים החזר על השקעתם?
  • מהם המשפיעים הקריטיים על ביצועיה העסקיים של החברה? כיצד ניתן לגדר אותם?
  • האם ההשקעה (גם של היזמים בהיבטי זמן) היא כדאית?
  • מה יהיה שווי החברה מנקודת מבט פיננסית בעוד שנה? שנתיים?

תכנית עיסקית – תהליך התכנון

כאשר מבצעים את התכנון כהלכה, פרק זה בתכנית העיסקית יכלול בדרך כלל את הנושאים הבאים:

תחזית הכנסות מפורטת

  • פירוט אודות המודל העסקי
  • פירוט אודות כמות היחידות/המוצרים/השירותים הנמכרים וכו'.
  • תמחור
  • פדיונות ומחזורים צפויים

תחזית הוצאות

  • הוצאות מכר ישירות
  • שיווק, פרסום, עמלות לאנשי מכירות
  • גיוס עובדים, שכר
  • הנהלה וכלליות

השקעות

דוחות חשבונאיים (רווח והפסד, תזרים מזומנים)

טבלאות רגישות להנחות היסוד החשובות

 

 

 

תכנית עיסקית – תהליך גיבוש התכנית

תהליך גיבוש התכנית הפיננסית מבוצע באופן הבא:

שלב ראשון

  • הגדרת המוצר
  • פיתוח תכנית המכירות
  • חישוב עלויות המכר (והוצאות ישירות)
  • חישוב הרווח הגולמי

שלב שני

חישוב הוצאות שכר עבודה ובכלל זה:

  • כמות עובדים
  • שכר עבודה של כל עובד
  • חישוב עלות המעביד הכוללת תנאים סוציאליים הנהוגים בשוק התחרותי בו פועלת החברה
  • משתנים כמותיים ואיכותיים כגון בונוסים, עמלות וכו'.
  • התפתחות שכר העובדים וההנהלה על פני ציר הזמן.

חישוב הוצאות הנהלה וכלליות, לדוגמא:

  • שכר דירה
  • הנהלת חשבונות
  • מיסים וארנונה
  • חשמל
  • ביטוח
  • טלפונים
  • משרדיות
  • רכבים
  • מחשוב / שרתים
  • יחסי ציבור
  • נסיעות לחו"ל
  • יועצים
  • שיווק
  • הוצאות בלתי צפויות

פירוט ההשקעות הנדרשות טרם תחילת תכנית המכירות ובמהלך חיי המיזם, לדוגמא:

  • תהליך תכנון הנדסי
  • יצירת אבי טיפוס
  • הוצאות הקמה
  • הקמת אתר אינטרנט

שלב שלישי

  • יצירת דו"ח רווח והפסד
  • יצירת דו"ח תזרים מזומנים

שלב רביעי

חישוב נקודות האיזון ובניית טבלאות רגישות מתאימות לתכנית העיסקית.

טבלאות הרגישות המופיעות שהן חלק בלתי נפרד מתהליך כתיבת תכנית עיסקית מאפשרות ליזם ולמשקיע לבחון את רגישות המודל העסקי אל מול תסריטים שונים כגון:

  • טבלת רגישות למחירי המכירה
  • טבלת רגישות להוצאות השונות
  • טבלת רגישות לאחוזי המרה (במקרה של אתר אינטרנט)
  • טבלת רגישות לכל פרמטר אחר שבחרנו לבחון

בתכנית העיסקית מומלץ לייצר טבלאות רגישות המתמקדות בתקופות הקריטיות בחיי המיזם שהן בדרך כלל בשלביו הראשונים.